代理店営業とはどのような営業？その種類と必要なスキルを紹介

現代では、同じ製品やサービスが長期的に売れ続けるという状態が難しくなっています。デジタル技術や消費者ニーズなども時代とともに変化しているため、製品を開発する企業は変化への対応も求められます。

また、売れる商材には競合の参入がつきものです。商材を開発する企業は、競合との差別化を重視した対策が必要となるでしょう。

そのような状況では、営業活動（法人営業）を外部企業に委託する必要があります。その方法が代理店営業です。今回は、代理店営業について、その種類や求められる能力などを紹介します。

代理店営業とは

一般的な営業活動は、企業の営業部門が自社製品やサービスなどを顧客へ提案します。代理店営業は、商品やサービスを開発する企業が外部の企業（個人）などに代理販売を委託することです。代理販売の委託先を開拓する活動が代理店営業の仕事と言えます。

代理店営業は、顧客への販売活動（顧客営業）を行いません。あくまでも代理店を増やすことに尽力します。代理店は、手数料となる成果を目指して営業活動に取り組みます。代理店営業は、その活動を支援する役割も持っています。

代理店営業の仕事内容

代理店営業の仕事は、次の内容になります。

代理店営業は、これらの仕事内容からも対応相手がほぼ代理店です。直接顧客への営業活動に携わる代理店の支援をすることが代理店営業の役割とも考えられます。

代理店営業を取り入れる業界の種類

代理店営業は、おもに次の業界で取り入れています。

通信業界

代理店営業の活躍する業界は、通信業界です。通信業界では、デバイス端末の販売を行う代理店支援などがあります。代理店営業は、代理店として各地で営業活動をする店舗への巡回がおもな仕事となります。代理店営業が巡回時に支援する業務は次のとおりです。

• 顧客との契約手順のレクチャー
• 商品情報の説明
• 販売時の対応指導
• キャンペーンやイベント企画の提案
• 顧客クレーム処理など

代理店営業は、担当する代理店の数が増えることで抱える課題のケースも増えます。一つひとつの課題解決事例が重要になるでしょう。

保険業界

代理店営業との相性が良い業界は、保険業界です。多様性の広がる現代では、保険商品のパーソナライズ性も重要になっています。そのため、より顧客のライフスタイルやライフプランに合った提案が求められます。そこで重要なのは、複数社の保険商品をあつかう保険代理店が多いことです。

代理店営業は、複数社の保険商品をあつかっていることを前提に自社商品の特徴を訴求する必要があります。その後押しとなるのが良好な関係性の構築です。代理店営業は、代理店との関係性を構築しながら、以下の業務に取り組みます。

• 新規代理店を目指す応募者の面談
• 既存代理店からの報告や相談などの本部共有
• 代理店側で発生する顧客トラブルの対処
• 代理店研修・打ち合わせの開催
• 代理店進捗状況の管理
• イベントやキャンペーン企画の提案など

IT製品・サービス業界

代理店営業は、IT製品やサービスを取りあつかう業界とも相性の良さがあります。代理店にとって、サブスクリプション形式のクラウドサービスなどは、1案件の獲得が安定した継続収入につながります。製品によっては、代理店として大企業と契約する可能性もあるでしょう。

代理店営業に求められる営業能力

代理店営業は、顧客に対して営業活動を行うのではなく、代理店の開拓や支援を行います。つまり、代理店営業は、優秀な営業成績を上げる代理店を発掘し、育成サポートすることが求められます。そのためには、次のスキルが必要です。

コミュニケーションスキル

営業力には、コミュニケーションスキルがもっとも大事です。代理店営業では、代理店とのコミュニケーションをはからなければビジネスが進みません。それは、新規で応募してきた代理店だけではなく、既存の代理店に対しても関係性を構築・維持するうえで欠かせないスキルと考えられます。

コミュニケーションスキルは、代理店へのレクチャーや定例会議などでも生かされます。コミュニケーションが良好であれば、その先にある行動も優位にはたらく可能性が高くなるでしょう。

傾聴力

代理店営業は、代理店を面談や、顧客と代理店との間で生じるトラブルの仲介など「相手から聞く力（傾聴力）」が求められます。この傾聴力がなければ、相手の話を十分に引き出せません。それは、顧客にしても代理店にしても同じです。

代理店営業が傾聴力を備えていれば、聞き出す相手の状況も正確に捉えられます。何かトラブルが発生したときは、すべての関係者から状況を聞き出すことで、のちの分析にも役立つでしょう。

行動力

代理店営業に求められるスキルは、行動力です。代理店展開が進むと、複数の代理店の管理が必要になってきます。その際、行動力がないと対応も遅くなりがちです。小さなトラブルを放置した結果、大きな損失につながるという場合もあります。そのため、代理店営業の行動力は必須のスキルだと考えられます。

誠実性

代理店営業は、代理店との人間関係を構築する立場です。コミュニケーションや行動を通じて、誠実さを伝えられなければ、関係性の維持は難しくなるでしょう。誠実さは、長い関係性の中で効果を発揮します。日頃から代理店相手に誠実な対応をとっていれば、相手の信頼が得られます。信頼関係の構築は、誠実な対応から生まれるでしょう。

気配り

ビジネスには、気配りが不可欠です。代理店営業は、気配りのある行動により代理店の模範となることも考えられます。営業は、顧客と直接やり取りをする仕事です。ささいな気配りが契約へとつながる可能性もあるため、あってマイナスになるスキルではありません。気配りは、日頃から意識して取り組むことで習慣的に定着するでしょう。

語彙（ごい）力

代理店営業は、商品やサービスの説明や販売ノウハウなどをレクチャーする立場です。そのため、ものごとや状況の説明力が求められます。とくに、専門用語の多い業界に新規参入する代理店へのレクチャーは、時間と労力がかかるかもしれません。その際、語彙（ごい）力があれば、分かりやすいたとえで相手の理解を促せます。

パソコンスキル

代理店営業は、本部との連絡や代理店管理などのデータから日々の報告書作成も重要な業務となるでしょう。日々の管理業務を効率化するには、ひと通りのパソコンスキルが必要です。Officeツール（Excel・Word・PowerPointなど）やGoogleワークスペース（ドキュメント・スプレッドシート・スライドなど）、チャットツールを活用できることも求められます。代理店営業は、限られた業務時間の中でどれだけのパフォーマンスが出せるかもスキルとして必要となるでしょう。

まとめ

代理店営業は、本部に代わって代理店を相手に対応する立場です。そのため、代理店営業には、代理店の手本となるスキルが求められます。先述したスキルを持っていれば、業務のうえで役立つことが考えられます。ただし、代理店開拓が軌道に乗れば、顧客の開拓は代理店の役割です。代理店営業は、代理店を統括する立場であるため、経営においても高い視点の判断力が身につくでしょう。