これから始める販売代理店の基本！販売店との違いやメリットを紹介

「生活や将来のために不足なお金は自分で稼ぐ」

このような意気込みで副業として事業をたち上げる人も少なくないでしょう。会社の給料とは別に、個人事業を始めて軌道に乗れば、本腰を入れてビジネス拡大も考えられます。中でも、販売代理店は個人がビジネスを始めるにあたって取り組みやすい選択肢のひとつです。

今回の記事では、販売代理店の基本として、収益や仕組みについて解説します。代理店ビジネスの定番である「販売代理店」について調べている起業予備軍の方は参考にしてください。

販売代理店とは

販売代理店は、商品やサービスなど商材を開発した企業が外部のビジネスパートナーに商材の販売権利を与えて、販売や営業活動を代理してもらうビジネスモデル。商材の販売権を与えられ委託を受ける形式です。販売代理店は、商材を提供する企業から委託されて顧客との売買取引を仲介します。

一般的には、販売代理店のことを代理店と捉え、代理店のスタンダートなビジネスモデルと理解されています。おもに販売代理店は、自社で販売網を持っている個人や法人に対して、商材を開発した企業が販売力を期待して依頼するイメージです。具体的には、テレアポなどアウトバウンドを中心に営業活動する事業者が販売代理店として活動しています。

販売代理店の基本

それでは、販売代理店の基本的な部分を解説します。販売代理店と販売店の違いから、仕組みや収益について説明しましょう。

販売店と販売代理店は違う

販売代理店は、販売店と間違える可能性もあります。販売代理店の場合は、商材の在庫を抱えることが少なく、販売と営業に注力できるでしょう。一方の販売店は、商材を提供する企業から商材の仕入れを行い、在庫を抱えるため、在庫リスクが発生します。負担の重さから考えると、販売店より販売代理店のほうが取り組みやすいビジネスモデルではないでしょうか。

販売代理店と販売店の仕組みによる違い

販売代理店と販売店は、ビジネスモデルとしての仕組み自体が違います。次の違いが考えられるでしょう。

販売代理店：商材を提供する企業と顧客をつなぐ
販売店：商材を提供する企業から商材を買取り自己責任において販売する

上記の違い以外には、顧客への対応が異なります。

販売代理店：顧客への提案や契約時のサポートなど
販売店：顧客との売買取引における当事者として責任をもって販売

上記で紹介した立場の違いは、以下の方式で分けられます。

販売代理店：エージェント方式（売買契約は商材を提供する企業が実行）
販売店：ディストリビューター方式（売買契約の当事者として販売店が実行）

収益

販売代理店の収益は、商材を提供する企業からの販売手数料です。顧客を売買契約直前までの状態で商材を提供する企業に送客します。契約が成立した時点で販売手数料として報酬が発生する仕組みです。

一方の販売店では、すでに商材を提供する企業より商材を購入（仕入れ）しています。企業より購入した商材に対して、価格設定したうえで顧客と売買契約を交わします。顧客に販売した価格と仕入れ値との差益が収益です。

販売代理店は、販売店と比べて商材を提供する企業より商品購入が不要なビジネスモデル。商品を買い取らないで、顧客が購入意思を決定した段階で本部企業へ送客するイメージです。ただし、形式は代理店本部企業によりさまざまなため、仕入れが必要なディストリビュータ方式をとる代理店モデルも考えられます。代理店の定義は、本部企業の契約形態でも混同される部分があるため、最終的には契約内容でチェックする必要があるでしょう。

販売代理店のメリット

販売代理店形式を使うメリットは、商材を開発した企業にとって営業活動を委託できることです。精鋭チームで自社商品を開発したまでは良かったけれど、販売に長けた人材がいないケースも考えられます。また、自社で営業部門を管理する場合は、専門の組織を構成しなければなりません。

営業部門とは、別にマーケティングの知見や実績のある専門部署を設置して自社商品の販路拡大を目指す必要があります。営業部門とマーケティング部門を自社で整備するには、人件費や研修費などのコストが掛かるでしょう。そのため、販売代理店の仕組みを活用することで、自社の営業チームを整備せず、代理店の営業力やマーケティングの視点に委ねられます。

商材を提供する企業側としては、代理店に販売面、営業面を委ねて販路拡大できる点がメリットになるでしょう。

販売代理店のデメリット

商材を開発した企業側が販売代理店に委ねるデメリットは、委託した販売代理店を自社管理下におけないことです。販売代理店として展開する企業が業績を伸ばしても、その要因となるノウハウを商材提供側が共有できないデメリットが発生します。販売代理店側からすると、メーカー商材の売り方をノウハウ化する手間や時間が掛かるでしょう。

販売代理店ビジネスは多様化している

先述した商材を提供する企業側における販売代理店のメリットやデメリットは、営業活動やノウハウの外部委託です。ただし、代理店の形式は多様化しています。販売代理店に対して、労働力の拡大を求めるケースもあるからです。

たとえば、商材を提供する企業から販路拡大を目的に販売代理店へ依頼した際、その依頼先企業自体が営業ノウハウやマーケティングデータを持っている場合が考えられます。つまり、営業ノウハウやマーケティングデータを持っている代理店は、商材を提供するメーカーと直接代理店契約をする一次代理店です。

一次代理店が管理する二次代理店

一次代理店は、営業活動の労働力として二次代理店を募集します。その際、二次代理店に求められるのは、顧客を相手にする現場での活動です。販売代理店の一次代理店に位置する立場では、二次代理店への営業活動をフォローしたり、ビジネスモデルによってはノウハウの提供や研修制度を設けて代理店の育成に注力します。

このように、販売代理店として成果を出せる営業能力を兼ねそなえていれば、商材を提供するメーカーと一次代理店契約を結ぶことも考えられるでしょう。メーカー側からすれば、営業力と販売力に必要な知識や労働力を販売代理店に委ねるスタンスは変わりありません。販売代理店として、どの立場を起点として取り組むかは、状況次第です。

販売代理店として気軽に始める場合

販売代理店として気軽な立場で始める場合は、二次代理店のような依頼先企業の営業ノウハウや研修制度の利用が必要です。営業経験やマーケティング知識などがなければ、未経験者歓迎の案件から成果を上げながらスキルを高めます。販売ノルマなどが発生しないため、気軽に始められる選択です。

まとめ

今回の記事では、販売代理店というビジネスモデルについて、商材を提供するメーカー側からの視点や直接メーカーと契約する一次代理店の立場、二次代理店の状況から基本的な仕組みについて解説してきました。

販売代理店は、一概に仕組みを断定できません。その理由は、代理店を募集する企業自体が一次代理店の場合があるからです。逆な見方をすれば、メーカーは商材の開発に注力して、営業活動をすべて委託できることを求めているでしょう。代理店として営業能力を高めるか、二次代理店としてノウハウに沿って営業するかは、それぞれの選択次第です。