代理店とはわかりやすく解説　フランチャイズとの違いとは？

ビジネスにおいて、業務効率化をすすめる企業の代理店活用が注目されています。よく耳にする代理店では、保険代理店や旅行代理店、広告代理店などがあげられるでしょう。総括して代理店とは、どのような仕組みのビジネス形態なのでしょうか？フランチャイズビジネスとの違いはあるのでしょうか？

この記事では、ニューノーマルな現代において、需要が高まる“代理店”についてわかりやすく解説します。代理店の仕組みや、フランチャイズビジネスとの違いなど、あわせて紹介しましょう。新規顧客を求めて、販路拡大を考えている企業の経営者は、次の打ち手として参考にしてください。

代理店とは定義からわかりやすく解説

今回は代理店について、わかりやすく解説します。インターネットでの検索結果によると、代理店の定義は、次の通りです。

一定の会社などの委託を受けて、その取引の代理を行う店・会社。代理商の営業所。

引用元：デジタル大辞泉の解説

代理店は、依頼する企業と委託契約を結び、企業の代わりに顧客と接します。その機会により、企業と契約した委託業務を実行することが代理店の取り組みです。代理店ビジネスは、企業より依頼された業務を代理で実行する以外は、具体的ではないため、似たようなビジネスモデルとはき違えて捉えてしまう可能性もあります。

代理店の定義の実情

代理店は、「代理店契約」を結んだ「メーカー」と、そのメーカーの商品やサービスを購入する「顧客」の間に立つ仲介役になります。代理店の業務範囲は、依頼企業との契約によりさまざまです。

具体的には、販売店のように、顧客に商品を販売してアフターフォローまで請け負うケースもあります。また顧客に商品やサービスを案内して、購入する段階からメーカーが対応する仲介だけの場合もあるでしょう。

代理店の形式について

代理店には、2つの形式があります。

• 顧客供給型代理店（サプライ型）
• 市場分配型代理店（シェア型）

顧客供給型代理店

顧客供給型の代理店は、「全国どこからでも注文が入るような商材を扱っていているけれど、支社や営業所を増やすためのコストをかけたくない」企業に向いている形式です。自社の人的リソースを使って、全国の要所に営業拠点を設けることにコストをかけたくない企業もあてはまります。また、あらたに営業担当を雇用しないで、効率よく販路を拡大したい場合でも、顧客供給型の代理店がは有効的です。

顧客供給型の代理店の仕組みは、代理店がメーカーより顧客リストを共有してもらい、顧客に営業をかける流れになります。最近では、企業の営業において、見込み客とアポをとり、オンライン商談により、見込み客に訴求までを委託するイメージです。

見込み客は、商談で提案されたサービスや商品に対して、メーカーへ問い合わせたり、注文されたりすることになります。一連の流れから、顧客供給型の代理店では、商品の在庫を書ける必要がありません。またオンラインツールを活用することにより、来店営業や訪問営業の必要もなくなります。そのため企業との契約内容により、顧客供給型の代理店は無店舗運営が可能です。

市場分配型代理店

市場分配型の代理店の場合、全国的に需要のある商品を扱う企業と相性のよい部分は同じです。ちがうのは、市場となるビジネス領域を分けて考える点になります。たとえば、東京に本社のある企業が、沖縄で店舗をかまえる業者と代理店契約を結び、沖縄エリアの新規顧客を獲得してもらうイメージです。

市場分配型の場合は、地域に根づいた店舗に訪れる新規顧客に対して、販売まで請け負うため、代理店としては在庫をかかえる必要があります。企業側では、自社の人材を沖縄まで出向させることがないため、支店コストがかかりません。

依頼企業は、東京圏内を市場として代理店が沖縄圏内の市場とする市場を分配したビジネスモデルになります。

代理店とフランチャイズなどの違いを比較

代理店は、依頼される企業により、業務を請け負う範囲がちがうため、他のビジネスモデルと混同してしまう可能性があるでしょう。ここでは、代理店とフランチャイズビジネスを比較し、代理店と差別化しにくいビジネスモデルもご紹介します。

フランチャイズとの違い

フランチャイズは、本社のブランドを活用することと引き換えにロイヤリティの支払いが必要となるビジネスモデルです。代理店の場合は、売り上げた分だけを収入にできます。さらに代理店は、取り扱う商品やサービスに規制がなく、競合他社の商品を使うこともできるでしょう。フランチャイズは、主にコンビニエンスストアやファーストフードなどに多く見られます。

フランチャイズの場合は、本社の意向に沿った店舗やWebコンテンツを利用することが取り決めです。代理店の場合は、依頼する企業の意向ではなく、成果によって報酬が決まるため、規制がありません。そのためコスト面の負担が小さく、Web集客を活用すれば、無店舗営業によりさらにコストを削減できます。

代理店と取次店

取次店は、宅配業界でよく見かける、あらゆる店舗で宅配を取り次ぐサービスのことです。取次店ビジネスモデルは、宅配の場合、自社の集荷業務の負担を軽くすることが目的となります。取次店の特徴は、自社の負担を軽減するために外部のあらゆる業種の店舗を取次店としていることです。

最近では、コンビニエンスストアが宅配だけではなく、銀行や郵便、公共料金の支払いまで扱っています。取次店の報酬は、取り次ぐことによる手数料です。代理店の観点からすると、取次店はメーカーの商品の取次を代理するビジネスとなるため、代理店の1つとして認識される場合もあります。

販売店と代理店

販売店は、代理店と似たような契約をメーカーと交わすことから、近い認識となるでしょう。違いは、先ほど紹介した「代理店の形式」の市場分配型代理店に近い部分です。それは、代理店がメーカーの業務を代行することに対して、販売店は、メーカーとの契約により自社の業績として、メーカーの商品を販売することになります。

たとえば委託された商品を販売する代理店は、顧客との交渉において値引き判断ができないことがあげられるでしょう。その理由は、代理店は売るまでのプロセスにより、報酬が発生するからです。販売店契約の場合は、メーカーから仕入れた商品を自社の責任において販売します。そのため、状況によって値引きや抱き合わせ販売などもできることが理由です。

特約店と代理店

特約店は、他の店舗との差別化となるメーカーより特別な契約でつながっている店舗のことを指します。人気のあるグッズやスポーツ用品などの特約店の場合、それだけで他の店舗との違いが明らかになっているため、ニーズのある顧客が集中する可能性が高くなるでしょう。

特約店と代理店では、メーカーとのつながりの深さにちがいがあります。特約店は特約によるメーカーとの深い関係性があるため、メーカーの競合相手となる商品をあつかえません。メーカーより委託された代理業務だけの関係となる代理店の場合は、自社であつかう商品に規制がかからない点が特徴です。

まとめ

今回の記事では、代理店について、仕組みや形式、他の似たようなビジネスモデルとの違いいを解説してきました。代理店は、他のビジネスモデルとくらべて、メーカーに依存し過ぎない点に成長性があります。その理由は、営業のみの代理であればメーカーの在庫をかかえない点です。成約された数だけ報酬発生であれば、ノルマのない仕組みとなります。

そのため在庫やノルマのない代理店は、効率よく展開していくことにより、大きく成長できる可能性があるのです。とくにWebを活用することにより、集客販路の拡大が見込め、ますます可能性が広がっていくことでしょう。