フランチャイズの営業はなぜ必要？加盟前の重要な役割について解説！

フランチャイズビジネスで全国展開する企業が加盟店を集めるためにどのような取り組みをしているのでしょうか。加盟前の事業者を集めるには、フランチャイズの営業が必要です。

この記事では、フランチャイズの本部企業が加盟店を集めるために行う営業について解説します。また、加盟前のフランチャイズの営業に関する注意点も紹介するので参考にしてみてください。

フランチャイズの営業について

フランチャイズの営業は、顧客を集客することではなく加盟店を増やすことに重点を置きます。その理由は、フランチャイズ本部企業が加盟店を増やせれば、ロイヤリテイ報酬も増えるからです。加盟店店舗の売上も重要ですが、契約で成り立つロイヤリテイの増加により本部企業の利益は大きくなります。

フランチャイズの営業とは、フランチャイズに加盟する加盟店を集めるための営業と考えられます。本部企業が加盟店とフランチャイズ契約できれば、本部提供のビジネスモデルを活用して販路拡大が可能です。

そのような理由からも、本部企業は加盟店を増やすことに注力することが考えられます。フランチャイズの仕組みさえ整っていれば、加盟店オーナーが増えることで着実に収益獲得を見込めるでしょう。

フランチャイズの営業担当

フランチャイズの営業担当者は、加盟前の事業者募集に必要な宣伝活動を行います。本部企業と営業担当の間で交わされる契約にもよりますが、加盟店の獲得件数や加盟店の経営実績などで営業報酬が変動すると考えられます。

フランチャイズビジネスの仕組みから営業ポイントを考える

フランチャイズの営業担当者は、加盟前の事業者に対して、フランチャイズ加盟店の店舗オーナーになることを決断させる役目があります。フランチャイズビジネスは、ビジネスを主導する企業が販路を広げる際に活用する事業拡大の仕組みです。本部企業の持つ次のものを加盟店に提供します。

これらの提供物と引き換えでフランチャイズビジネスに加盟する事業者からロイヤリテイの支払いを求めます。
加盟する事業者は、本部企業のブランドやノウハウに価値を見いだし加盟店となるわけです。フランチャイズ加盟前の事業者にとって営業で訴求するポイントは、本部企業のブランドや完成している経営ノウハウの利用権利ではないでしょうか。フランチャイズの営業がポイントにすべき点は、本部から提供される権利と考えられます。

加盟店が増えれば販路拡大にもなる

フランチャイズビジネスは、加盟店を増やすことでフランチャイズ本部企業の販路拡大となるでしょう。冒頭でも触れましたが、本部企業は自社ブランドの使用権と引き換えに、加盟店からロイヤリテイを受け取ります。

加盟店が増えれば、加盟店から受け取るロイヤリテイも増えていくことが本部企業のメリットとなります。ロイヤリテイには、次のような種類があります。

 
たとえば、売上の伸びが期待できるビジネスモデルの場合は売上歩合方式をとることで加盟店の売上に準拠した収益が見込めます。逆に、定額方式であれば加盟店の数と比例した安定収益を見込めるでしょう。中には、売上歩合方式と定額方式の両方を組み合わせた仕組みもあります。すべては、フランチャイズ本部企業との契約次第と言えるでしょう。

フランチャイズ営業の役割

フランチャイズの営業担当者は、加盟前の事業者を加盟店オーナーへと導くことが仕事です。たとえば、加盟前に本部と加盟店候補者の間を取り持っていた担当者が、加盟店契約後から担当を外れるパターンです。その理由は、あくまでも加盟前の事業者を募集するのがフランチャイズ営業担当者の仕事であり、加盟店契約後のサポートは別の担当者になります。

一般的には、フランチャイズの加盟店支援はスーパーバイザーによる店舗運営の指導が考えられます。この仕組みは、加盟店が増えることを念頭に作られています。加盟前の事業者への対応と、加盟後の経営者への対応を同じ担当者が行うことは非効率です。営業担当とスーパーバイザーがそれぞれの役割で加盟店の増加と継続に注力します。

フランチャイズ営業を利用する際に注意すべき点

フランチャイズビジネスを検討中の企業は、加盟店集めが大きな課題になります。加盟店募集の手段としてフランチャイズ営業を検討する場合は、いくつか注意が必要です。

加盟前と加盟後で分けなければ成功しない

フランチャイズ制度を使った販路拡大には、加盟店の募集が欠かせません。そのためにフランチャイズ営業担当がいるといっても過言ではないでしょう。フランチャイズビジネスを展開するにあたって、少数精鋭で行おうと考え、加盟店採用担当の営業マンと契約後の加盟店サポートの担当が掛け持ちでは難しいでしょう。

その理由は、フランチャイズ展開は加盟店を増やしてこそ、収益追求可能なビジネスモデルだからです。加盟店を増やす役割のあるフランチャイズ営業担当者が、加盟店オーナーとなっている経営者支援に回ってしまうと非効率な結果となるでしょう。

たとえば、加盟検討中の事業者が営業担当者の対応により契約まで成立したとします。その縁が加盟後も続き、専属の経営サポートも手掛けるようになれば、加盟店としては安心できます。ただし、加盟後のオーナーの対応で営業担当は新規加盟店の発掘に手が回らなくなるでしょう。

この場合、どちらも中途半端な対応となって、販路拡大は難しくなります。そのため、加盟前と加盟後で担当者を分けることは重要な判断だと考えられます。

フランチャイズ営業が成績だけを追求させない

フランチャイズの営業担当者の役割を分けることは、効率的な視点からも必要な取り組みです。ただし、業務範囲を区切ることは、明確な成績だけの追及にもなります。つまり、「加盟店希望者を集めて契約までこじつければ、あとは他の担当者の仕事です」と区切ることで、営業担当者が契約をとることだけに終わってしまいます。それは間違ってはいませんが、契約成立だけが目標となれば、その後のトラブルや解約まで考えた営業活動をしないかもしれません。たとえば、事実と異なる実績や口約束で、契約後のトラブルとなる火種を作ってしまうなどです。

フランチャイズビジネスは、加盟店を増やし継続されることで販路拡大の可能性が見えてきます。そのため、業務範囲が区切られていても、営業担当者が自分の成績だけを考えないような連帯感は必要です。その点もふまえた役割分担を明確にしましょう。

まとめ

今回は、フランチャイズ営業の役割や注意点などを解説してきました。フランチャイズの営業相手は、顧客ではありません。本部企業のブランドを活用することにニーズのある加盟店です。営業担当者は、加盟前の事業者に対してフランチャイズビジネスの魅力を訴求します。

加盟前の事業者は、メリットを見込んで契約する流れになるでしょう。その際、関係性に区切りを付けなければ、本部企業の販路拡大は実現できません。営業担当者は、加盟前の事業者募集が担当範囲。加盟後はスーパーバイザーなど、担当を分ける必要があります。その点を注意してフランチャイズビジネスに取りかかることが必要です。