販売パートナーと契約するメリット・デメリットとは？種類も紹介

ビジネスは、提携するパートナー次第で、大きく成長する可能性を秘めています。自社製品を開発する企業は、製品の販売に外部パートナー企業を活用する場合があります。販売パートナーとの関係性が構築できれば、ビジネスの可能性が広がります。

企業が開発した製品を自社の営業力などで販売する役割のある販売パートナーは、どのように募集すればよいのでしょうか。

この記事では、販売パートナーの種類や募集方法などを解説します。自社の販路拡大に向けて外部企業との提携を考えているご担当者は、施策の参考にしてみてください。

販売パートナーとは

販売パートナーは、単純に企業の商品やサービスの販売を手助けするパートナーのことです。依頼する企業は、自社リソースではなく、外部企業の販売能力を活用できます。その関係性から、販売パートナーは販売代理店とも呼ばれます。販売代理店は、商品やサービスを開発するメーカー企業の代理で販売業務を行う事業者のことです。

販売パートナーと契約するメリット

企業が自社の販売活動を外部業者に依頼する場合は、販売パートナーとの業務委託契約が必要です。販売パートナーとの契約では、次のメリットが考えられます。

販路拡大

販売パートナーは、商材の販売業務に注力します。依頼側企業のメリットは、販売パートナーを販路拡大に向けて活用できる点です。自社リソースのみで販路拡大する場合は、対応範囲や頻度などが限られてきます。販売パートナーの活用は、自社販路以外の営業を可能にします。

たとえば、いままで関東圏だけで展開してきた販路が関西や東北、九州方面などにも拡大できるということです。販売パートナーの活用は、パートナー次第で販路拡大の可能性を高められます。

固定費の負担軽減

企業は、自社のみで販路拡大を目指す場合、自社リソースの強化が必要です。自社リソースの強化のために、社員を増やせば人件費が増加します。結果としては、固定費が増えることになるでしょう。

販売パートナーとの契約は、業務委託契約となるため、業務の成果につき報酬が発生する仕組みです。そのため、パートナーが成果を出さない限り固定費には該当しません。つまり、効率の良い販路拡大になります。

新規ビジネスの確立

企業は、販売パートナーとの協業により新しいビジネスアイデアの発見も期待できます。新規開拓した販路の顧客から、新たなビジネスアイデアを見つける可能性も考えられます。新規ビジネスの確立にもつながるでしょう。

販売パートナーと契約するデメリット

企業は、販売パートナーと契約することで販路拡大などのメリットを得られます。ただし、デメリットになることもある点を把握しておきましょう。

競合の創出機会

販売パートナーとは、販売活動のみを委託する形になります。販売パートナーの営業成績が好調な場合は、パートナーが「売れる商材」と判断して、模倣する可能性も考えられます。一般的には、違反的な行為ですがビジネスの現場では起きうる可能性があるでしょう。

販売パートナーが商材に対して、将来性を見いだせば、独自のテイスト（改善点）を加えて開発側になることも考えられます。つまり、販売パートナーが競合となるケースです。一概には言えませんが、販売パートナーとの契約では、さまざまなリスクも考えられます。そのため、リスク回避に備えた規定も用意しておくことをおすすめします。具体的には、競合禁止規定の項目を追加しておくなどです。

営業力依存

販売パートナーに販売活動を依頼して、成果を実現できれば自社の営業力は不要になるでしょう。メーカー企業は、販売パートナーとの関係性が維持できれば、営業力を持たないでビジネス展開できます。ただし、販売パートナーが契約終了を打診してきた場合、これまでの販路が失われる可能性もあります。

このような販売パートナーへの営業力依存は、物価高など社会情勢の変化などが要因となって起きるかもしれません。条件次第で契約終了となるリスクも考えられます。販売パートナー1社だけに依存してしまうと、関係性を終えることで一気に売上が無くなってしまうことも考えられます。

対策としては、関係性の見直しを打診することが必要です。そのため、複数の販売パートナーの契約も考えましょう。

販売パートナーの種類

販売パートナーは、成果報酬の仕組みから3つの種類に分類できます。

ディストリビュータ形式

ディストリビュータ形式の販売パートナーは、商材を自社在庫として抱える必要があります。複数のメーカー（ベンダー）から商材を仕入れる卸業者の立場です。ディストリビュータは、仕入れた商材を小売業者や顧客企業に販売します。

リセラー形式

リセラーは、メーカーやディストリビュータ（卸業者）から仕入れた商材を再販する形式です。ディストリビュータ形式と違って大規模な流通経路を持っていません。

紹介代理店

紹介代理店は、商材を仕入れる必要性のない商品やサービスの紹介までを担当する代理店です。商材の在庫を抱える負担がない分、報酬は低めになることが考えられます。

販売パートナー募集方法

販売パートナーは、どのように募集すればよいでしょうか。ここでは、販売パートナーの募集方法を紹介します。販売パートナーとして該当する契約は2つに分類できます。

• 販売店契約
• 代理店契約

販売店契約

販売パートナーのひとつ、販売店契約は店舗型の代理販売形式です。形式に明確な定義がされていないため、在庫を持つケースや在庫を持たずに紹介までを成果とするケースがあります。おもに、代理店側の負担を軽くして複数の販売パートナーと契約するビジネスモデルと言えます。

代理店契約

代理店契約は、販売代理店契約のこと。販売代理店とは、商品やサービスを開発する企業の代理で販売するパートナー企業のことを指します。その仕組みは、商品やサービスを開発するメーカー企業から商材の販売権を得て、独自の販路で商材を販売します。

その契約では、在庫を抱える場合と紹介までを成果とする紹介代理店のどちらかになるでしょう。

代理店パートナーの手数料

代理店として契約する販売パートナーの手数料は、依頼する企業の事情によります。ただし、一般的には手数料の額が魅力的である必要があります。たとえば、販売パートナーの取り分を50％以上に設定する場合もあるでしょう。

その場合、メーカー本部の取り分以上に設定してパートナー企業のモチベーションを高めることが目的です。一般的には、商材の開発側ではなく、営業活動で成約に尽力するパートナー側を優遇する手数料の割合となります。

代理店は、業務委託契約となるため、成果地点に到達しなければ何も始まりません。メーカー企業にしても、固定費は掛からなくても売上が立たないままです。販売パートナー側からすれば手数料の高い案件を優先するため、営業活動の優先順位が低くなるかもしれません。販売パートナーは、儲からなければ動かないという点もふまえておく必要があります。

まとめ

今回は、販売パートナーについて解説してきました。販売パートナーと交わす契約は、代理店契約になります。リセラーやディストリビュータなどの代理店契約の種類や募集方法なども紹介してきました。

募集方法では、販売店または代理店と分類されますが、販売パートナー側の負担を軽減することがポイントになるでしょう。また、手数料報酬は魅力的な割合が求められます。一般的には、売上の50％で設定することも考えられます。その設定には、販売パートナーのモチベーションを高める目的もあるでしょう。