販路拡大を目指す代理店の開拓！営業における注意点を紹介

「自社で開発した製品はあるけれど、この先どうやって販路拡大すべきか」

売るものがあっても、売り込み先が決まっていないことも考えられます。もし、自社製品がBtoB向け商材であれば、代理店制度の活用がおすすめです。その理由は、自社製品の販路拡大の役割を果たすパートナー企業になるからです。では、代理店による販路拡大とは、どのような方法でしょうか。

この記事では、代理店制度で販路拡大を目指す方法について解説します。代理店を増やす際のヒントなども紹介しているのでぜひお役立てください。

代理店制度を活用したビジネス展開のメリット

代理店制度は、効率よく販路拡大を目指せるビジネスモデルです。ここでは、どのようなメリットがあるのかについて解説します。代理店制度を活用する場合は、代理店の数を増やす必要があります。

代理店に商材提供する本部企業は、自社開発した製品やサービスの販売権利だけではなく、販売実績を出せるノウハウや契約書などを作成しなければなりません。本部企業は、最初にこれらの仕組みの構築に注力する必要があります。

代理店の数を増やすことが販路拡大を早くする

本部企業は、代理店の数を増やすことで販路拡大ができます。代理店制度の場合は、その販路拡大の時間が短縮できる点に特徴があります。一般的な全国チェーンの場合は、全国展開に向けて数年かけて販路拡大を目指すでしょう。

代理店制度の場合は、既存の店舗や無店舗ビジネスなど、店舗の開拓の負担が掛かりません。そのため、代理店の数を増やせれば、それに合わせて販路拡大も目指せます。

代理店の数が増えることでコスト削減にもなる

代理店ビジネスの導入は、自社人材を使わない取り組みです。代理店展開の場合は、本部企業の人材が開発に専念できます。開発した製品やサービスは、代理店の数が増えることでコスト削減にもなります。

その理由は、商材を販売する営業活動の担当が外部委託の事業者だからです。本部企業に代わって商材の営業に携わる代理店は、自社スタッフを確保するような人件費が掛かりません。すべては、成果に対して報酬が発生するため、コストの掛からない特徴を持っています。

代理店の開拓は、結果的に営業能力も代理店任せとなるでしょう。そのため、本部企業は代理店を教育するためのコストも抑えられます。

代理店の数を増やすための代理店営業

本部企業が自社製品やサービスの開発に専念できる状態は、代理店営業を活用しているからです。代理店営業は、本部企業に代わって代理店を開拓する役割があります。立場的にどのような存在なのでしょうか。

代理店営業に求められる能力

代理店営業は、営業業務にが得意でなければ務まりません。また、取りあつかう製品やサービスに関しての知見が豊富でないと営業成績をのばせないでしょう。その理由は、代理店営業の営業相手が通常の顧客ではなく、代理店契約者だからです。

代理店営業は製品を販売するための営業ではなく、代理店の開拓になります。そのため、営業手法のレクチャーや製品知識などの引き出しの多さが求められます。それだけに、能力の高さが求められるでしょう。

代理店営業を活用するときに注意すべきこと

本部企業は、代理店営業を活用することで販路拡大となる代理店開拓が目指せます。ただし、代理店開拓による販路拡大は、どのような代理店営業でも実現できるわけではありません。代理店営業を活用する際は、いくつか注意すべきことがあります。

代理店営業は代理店集めに注力すること

販路拡大を目的にした場合は、代理営業の力が必要です。代理店営業は、代理店の契約を促進するだけが必要ではありません。代理店候補者の営業力を見抜く力も必要です。販路拡大に向けて代理店を開拓する場合は、代理店の営業力が売上に直結するため欠かせないでしょう。

代理店営業の担当者は、代理店開拓の際に、営業先の候補者の能力を見極める必要があります。「とにかく人数を確保することが先決」などと、やみくもに代理店を集めたとしても効果は期待できないでしょう。逆に、代理店展開後のトラブルとなって販路拡大は理想で終わるかもしれないでしょう。そのため、以下の基準を持って、代理店開拓に着手する必要があります。

• 営業力のある代理店候補
• 独自の販売ルートを持った代理店候補
• 得意分野がビジネスとマッチングしている代理店候補

BtoB製品の場合は、代理店候補が法人企業となります。選定基準に合ったとしても、企業方針にそぐわない営業活動と判断されることもあるので、事前の確認は必要です。

扱う製品への理解が不足していないこと

代理店営業が代理店候補を集める場合は、商材の理解も重要な選定基準と考えましょう。いくら営業能力に優れている代理店候補だとしても、商材への理解が不足していると契約後のトラブルにつながるかもしれません。

代理店を増やして販路拡大することは、全代理店が同じ目線で取り組まなければ商材の提供方法でトラブルとなるかもしれません。代理店営業が契約前の段階で説明していなければ、食い違いとなるトラブルは避けられないでしょう。そのため、扱う製品への理解は十分に行う必要があります。

営業方針から外れていないか確認すること

前述した商材への理解とあわせて注意すべき点は、代理店候補の営業方針の理解です。代理店の募集は、営業能力を求めて行うため、勝手な判断で行動されるかもしれません。とくに、代理店が独自で行うキャンペーンなどは顧客の信用問題となる可能性があります。

キャンペーンが破格な内容であればあるほど、そのキャンペーン情報を知った顧客は問い合わせてくる可能性があります。このように勝手なキャンペーンの開催は、営業方針から外れた行為となります。顧客に不信感を与えてしまい、代理店だけではなく全関係者の成績が悪化するかもしれません。

優先的に取り組んでいるかを確認すること

代理店営業は、代理店開拓の営業活動において、代理店候補者の取り組み優先度も見極めておく必要があります。いくら営業能力の高い代理店だとしても、営業活動の中で優先的に取り組まなければ売上が伸びません。

とくに、いくつかの商材を扱っている代理店の場合は、成果報酬の高さで優先度を考えているかもしれません。開拓の段階で、複数の別案件を抱えている候補者には注意しましょう。

代理店から顧客情報を引きだせる仕組みにすること

代理店に営業活動を委ねてしまうと、本部企業まで営業で得た顧客情報が入手できなくなります。顧客情報は、既存製品の改善や新製品の開発などに役立つ重要な情報です。そのため、代理店から顧客情報を引きだせる仕組みが求められるでしょう。

商材の営業活動を行う代理店は、独自の顧客ルートを持っている可能性があります。そのような代理店から、顧客情報を聞き出すことは容易ではありません。ただし、営業能力を実践の中で高めようとしている代理店の場合は、営業能力向上のレクチャーも必要です。その際に、営業報告も兼ねた顧客情報のレポート提出をルールに組み込んでみることもひとつの手ではないでしょうか。

まとめ

ビジネスモデルの選択肢として代理店は、販路拡大の可能性を秘めています。代理店の目指す販路拡大の鍵は、代理店開拓にあるといっても過言ではありません。今回紹介した代理店で販路拡大に必要な取り組みは、代理店の数を増やすことです。ただし、やみくもに増やすのではなく、商材への理解や代理店事業者の能力などを見極めて進める必要があります。