販路拡大に代理店を活用する方法！先に見える2つの成果とは？
販路拡大とは、売上を伸ばすための顧客や取引先の増加に必要な取り組みです。三井住友銀行では、次のように定義しています。
- 自社の商品やサービスを売るための新たな方法の活用
- 新たなチャネル（商品を売るための媒体や経路）の活用
- 顧客や取引先を増やすためのマーケティング活動
販路拡大は、企業にとって集客の根幹のようなものです。販路拡大を意識しないでビジネスの継続はあり得ないほど重要な取り組みではないでしょうか。そのひとつのチャネルとして、代理店登録があります。最近では、代理店登録の仕組みを活用して、自社ビジネスの販路を広げることも注目されています。
今回は、自社ビジネスの販路拡大の代理店登録について、解説しましょう。販路拡大に向けた代理店の活用方法を調べていた企業担当者はぜひお役立てください。
販路拡大に活用する代理店とは
ビジネス戦略において販路拡大は、代理店の活用が考えられます。代理店とは、商品やサービスの開発を行う本部企業に代わって営業やサービスの提供を行うパートナーのことです。
代理店制度の導入にあたって、本部企業は自社リソースではなく外部パートナーのリソースを活用できます。代理店制度は、自社の営業部門にコストを掛けずに済む施策です。外部パートナーとの連携で販路拡大を目指せます。
代理店を活用する先に見える成果
代理店の活用は、将来的に2つのビジネスメリットを得られるでしょう。
コストを抑えたビジネス展開
代理店を活用することは、営業活動のコストが抑えられることにもつながります。営業活動を代理店に委ねることで、業務の分断が可能です。本部企業は、商品やサービスの開発に注力でき、代理店は営業に注力できます。
本部企業と代理店がそれぞれの得意分野に注力することで、コストを抑えたビジネス展開ができます。本部企業は、自社の営業部門の設置や営業人材の育成などが不要です。営業を得意とする代理店であれば、本部企業の商材提供で営業活動に注力できます。両者ともに、余計なコストを抑えられる仕組みです。
ビジネスモデルの仕組み化
代理店ビジネスは、本部企業と代理店の関係を仕組み化することでビジネスモデルとして再利用できます。代理店との関係性構築で成功できれば、他の代理店にもその仕組みを活用できます。仕組み化は、複数の拠点でビジネス展開を目指す販路拡大に欠かせない取り組みです。
販路拡大に向けて注意すべきこと
販路拡大に向けて代理店を活用する場合は、いくつか注意すべきことがあります。
代理店への十分なビジネスレクチャー
代理店は、本部企業の顔としてあらゆる場で営業活動を行います。本部企業が営業ノウハウを持っていなければ、代理店の営業スキルに頼ることが考えられるでしょう。とはいえ、本部企業は自社開発の商品やサービスを持っています。これらは、あらゆるコンセプトやプロセスの中から生まれています。
それらコンセプトなどを理解するため、商品やサービスの説明は不可欠です。営業能力に自信のある代理店の場合は、商材を理解しないままテクニック重視で進めてしまう可能性もあります。
商材の理解なくして代理店との関係性は保てません。失敗や成功も含めて過去の歴史から営業に役立つ情報の共有は必要です。代理店へは、十分なレクチャーを行いましょう。
代理店の独自判断による営業
代理店の独自判断による営業は、顧客とのトラブルのリスクが考えられます。営業能力に長けている代理店は、商材を明確に理解しないまま利益を追い求めるかもしれません。本部企業が営業活動へのルールなどを設定していない場合、独自判断で進めることも考えられます。
そのため、最初からすべてを代理店に任せてしまうことは避けましょう。契約の段階で自社の営業方針を伝える必要があります。販路拡大に向けて組織が大きくなれば、避けて通れない仕組みづくりになるでしょう。
代理店の取り組み優先度
本部企業の提供する商材だけではなく、他の企業からも業務委託して営業案件を抱える代理店も存在します。複数の企業と契約する代理店は、報酬や取り組みやすさなどで優先度を設定していることが考えられます。
その際、指標となるのが報酬金額の高さや成果地点の手軽さなどです。とくに成果後の顧客のフォローが本部企業側であれば、後のことを考えないで取り組む可能性もあります。他にも他社類似商材を扱っている代理店には注意しましょう。自社の商材が埋もれてしまい成果につながらない可能性があります。
代理店からの顧客データのフィードバック
営業能力に長けている代理店は、営業活動の面で本部企業の労力軽減を期待できます。本部企業は、商材開発に時間や労力を投入でき、営業活動の全面的な業務委託が実現するでしょう。
しかし、営業活動を代理店の手法に任せてしまうと、「なぜ売れたのか」という具体的な要因など顧客データのフィードバックが得られません。営業手法について代理店任せの場合は、契約の段階で定期的なレポート提出も含めておきましょう。
販路拡大に向けた代理店登録のポイント
代理店登録では、登録時に抑えておくべきポイントがあります。
業務範囲・依頼内容を共有
注意点でも紹介しましたが、いくら代理店が営業能力に長けているとしても、業務内容の共通理解は必要です。共通理解が必要な項目は、次のとおりです。
- 業務範囲
- 依頼業務内容
- 営業方針
- 成果地点
- 契約更新時期など
これら項目を代理店側に伝えておくことで円滑なビジネス展開が期待できます。
販路拡大に必要な代理店の活用方法
販路拡大に向けて代理店を活用する場合、必要となるのは次の取り組みです。
ノウハウの提供
代理店と本部企業がビジネスを共通理解するためには、ノウハウの提供が求められます。たとえ、豊富な営業実績のある代理店だとしても、ノウハウは本部企業のビジネスを守るために必要です。営業実績のある代理店は、営業に関しては専門家レベルかもしれません。
しかし、本部の開発する商材に関しては素人と判断しましょう。売る商材がなければビジネスは成り立たないため、本部企業は毅然（きぜん）としたノウハウを提供して営業活動のサポートに介入することが大事です。
やる気を持たせる報酬制度の設定
営業成果によって収入を得ている代理店は、報酬制度の設定でモチベーションを上げることも大切です。たとえば、報酬制度にインセンティブを設けることもひとつの方法と考えられます。「何件獲得でインセンティブが支払われる」のような、成果を伸ばすことでやる気を引き出せる報酬制度も、検討の価値があります。
評価制度で格付け
代理店は、数が増えるにつれて優秀な代理店から成果の出せない代理店など評価の差も生まれるでしょう。評価の低い代理店をそのまま放置しておくと、成果の出ないまま契約終了も考えられます。また、優秀な代理店を評価しないまま放置しておくと、競合他社の引き抜きも考えられるでしょう。
そのため、代理店は公平な評価制度を設けて格付けする必要があります。評価という目標があれば、成績の伴わない代理店も評価の高い代理店も目標を持てます。
まとめ
今回は、販路拡大に向けた代理店の活用方法を解説してきました。今回紹介した代理店の対象は、営業能力の高い代理店です。そのような代理店の場合は、独自の判断で成果を追求する可能性があります。商品やサービスの成約数を伸ばすことはできますが、本部企業と代理店の間には、共通理解は生まれていません。共通理解がなければ、どこかでトラブルも考えられます。
代理店との契約では、ビジネス全体を共通理解できる業務内容や方針の設定が必要になるでしょう。
