代理店を増加させたい！募集に効果的なノウハウと稼げる仕組みの提案

企業としてビジネスを大きく成長させるには、営業担当者を多く雇用するよりも、代理店を増やす方が結果的にコスパの高い選択肢です。では、どうやって代理店を増やせばよいのでしょうか。また、代理店を増やすためのノウハウなどあるのでしょうか。

今回は、代理店を増やすためのノウハウについて解説します。代理店展開中で加盟者が増えない企業担当者へのアドバイスとしてお役立てください。

代理店を増やすためのノウハウその1：積極的にテレアポや訪問でアピールする

代理店を増やすには、メーカー企業が王道の手法でアピールすることも必要です。たとえメーカー企業のあつかう商品がブランド認知されていても、代理店募集に関しては認知されていないことも考えられるからです。まずは、積極的にテレアポやメール、訪問などで代理店募集を呼び掛けてみることから始めてみましょう。

代理店を増やすためのノウハウその2：2社の課題解決をつなぎ合わせる

代理店を増やすには、代理店を増やして販路拡大をしたい企業の課題解決と、代理店になることで課題解決となる事業者をつなぎ合わせるための自社分析が必要です。メーカー企業の場合は、自社商材と相性のよい企業属性を具体化させましょう。たとえば、「どの業種業態の企業に向いているのか」や「大企業か小規模事業者か」など、自社商材を手にして満足する顧客像を明確化します。

明確になった顧客像をターゲットとする業者を調査します。自社商材が飲食店向けのPOSレジシステムであれば、顧客像は飲食店経営者です。その場合、同じ飲食店経営者をターゲットとする食材卸業者や厨房機器をあつかう業者などを代理店候補として選びます。2社の課題解決となる顧客像が共通していれば、お互いにフォローもできるでしょう。

代理店を増やすためのノウハウその3：業界で構成される団体に参加してネットワークを広げる

代理店を増やすには、その業界で構成される団体に参加してみることもひとつの手です。業界団体ならではの情報を持っている可能性があります。また、業界団体に参加することで新しいネットワークが形成できて視野が広がるかもしれません。

代理店を増やすためのノウハウその4：オンラインやリアルの展示会に参加する

代理店を増やすための取り組みとしては、展示会に参加することも人脈の拡大になるでしょう。展示会は、オンラインで開催されるバーチャル形式でも、リアル会場で開催される形式でも新しいつながりを期待できます。

展示会参加者は、出展する新製品の紹介だけではなく、代理店の営業担当者自ら商材を求めて参加するケースもあります。そのため、展示会を通じて連絡先を入手した相手に代理店制度を持ちかけてみることも必要です。

代理店を増やすためのノウハウその5：自社メディアで告知する

代理店を増やして販路拡大するには、自社公式サイトやSNSページなどで代理店募集を告知することも効果があります。自社メディアを閲覧する人は、顧客ばかりではありません。中には、ビジネスモデルに共感して採用情報など見つけている業者も考えられます。もし、自社メディアにパートナー募集の告知がない場合は、試すことも必要です。

その際は、自社公式サイトの適切な場所に申し込みフォームを設置してみましょう。必要な情報を収集できれば、メールなどで段階的に提案することも可能です。

代理店を増やすためのノウハウその6：代理店募集サイトに登録する

代理店を増やすのにもっとも最適な方法が代理店募集サイトへの企業登録です。代理店募集サイトでは、さまざまなビジネスモデルの企業が広告を掲載しています。同時に、代理店契約を求める事業者も登録しているため、専門要素のあるマッチングの場となるでしょう。

代理店を増やすためのノウハウその7：双方が価値を見いだす事業計画を立てる

代理店を増やすには、商材を提供する企業側も、能力を提供する代理店側も双方が価値を見いだせる事業計画を立てる必要があります。双方が価値を見いだせる事業計画とは、メーカー企業ばかりが潤う事業モデルではなくて、代理店が魅力に思う成果報酬や業務支援などを用意することです。そのためには、代理店にとっての価値を明確化しましょう。ビジネスパートナーが価値を感じる事業計画であれば、代理店を募集する際の後押しとしても有効です。

代理店を増やすためのノウハウその8：パートナー関係を結びたい企業のキーマンを見つける

代理店を増やすには、相手が会社組織の場合、キーマンを見つけて好意的に接することが大切です。逆に、キーマンとしては物足りない否定的な担当者に訴求しても効果は期待できません。代理店となる対象者を個人ではなく企業単位で探している場合は、その企業においてキーマンを見つけることが時短効果にもつながります。そのため、パートナー関係を結びたい企業のキーマンをチェックして、労力を掛けずに代理店契約へと進めることが必要です。

代理店を増やすためにもっとも重要な代理店が稼げる仕組み

代理店を増やすには、代理店の立場で稼げる仕組みを構築する必要があります。いざ代理店契約してみたところで、実際には成果を出せないビジネスモデルは存在するでしょう。その時点でメーカー企業のフォロー体制がなければ、「このような使い捨ての業界」という悪いイメージが定着してしまします。悪いイメージをふり払うためには、フォロー体制が必要です。

研修などで代理店の育成を保証

フォロー体制のひとつとして、研修制度を設けた代理店の育成を保証する仕組みが有効ではないでしょうか。代理店を募集する際に、「2カ月の研修期間で成果を出せる営業手法を伝授」など、育成を保証する付加価値を訴求することも効果的です。もちろん、育成を保証する場合は、実際に成果を出せる方法を研修期間にレクチャーする必要があります。

成果を出せないときの優位性を保証

代理店がなかなか成果を出せていないときは、優位性を保証することも大切です。優位性として考えられるのは、メーカー企業が直販している場合、代理店優先となる条件を提示するなど。代理店が成果を上げるまで手厚くサポートすることが必要です。

マンツーマン指導や成果発表などで関係性を向上

商材をあつかうメーカー企業は、商材のことを知り尽くしていて当然です。しかし、新しくパートナー関係となった代理店は、その商材が本当に売れるかどうか不安状態なことを理解しましょう。研修期間を終えて、実際の営業活動を開始したとしても、場合によってはマンツーマン指導も受けられる体制があることは大切です。また、モチベーションアップのための定期的な成果発表の場を設けることも効果があります。小さな成果でも評価されることで、モチベーションの維持効果につながるでしょう。

まとめ

本記事では、代理店を増やすためのノウハウについて、解説してきました。メーカー企業が代理店を増やすには、自社の利益を優先するのではなく、代理店となるパートナーの利益獲得も考慮した仕組みづくりが必要です。

また、代理店を増やすためには、代理店契約を交わした後のフォロー体制も後に続く代理店予備軍の業者向けの訴求効果となるでしょう。そのため、研修制度や成果表彰などの場を設けて、代理店業者が後に続く流れをつくりましょう。