マーケティグの視点で代理店契約を考察！メリットと注意点を紹介

代理店契約にマーケティングの視点は、必要なのでしょうか。

代理店契約は、独立や起業を検討中の会社員やフリーランスにとって、ハードルを下げた経営の実体験となるでしょう。最近では、テレワークやワーケーションなどが注目されています。商材を開発提供する企業にとっても、移動コストを削減できる代理店契約は、収益性の高い経営判断です。

では、代理店として開業を検討している人は、どのように代理店契約を進めれば失敗しないのでしょうか。今回は、代理店契約を考えている方へ失敗しない契約形態の選び方をマーケティング視点からアドバイスします。マーケティング視点では、商材を提供する本部企業の本音が重要です。募集する相手の事情を理解して、「どのような代理店契約を交わして、どのような関係性を構築するか」の判断に役立ててみてください。

代理店契約をマーケティング視点でとらえた場合のポイント

代理店契約で本部企業とビジネス関係を構築した場合は、マーケティング視点で本部企業の本音を理解しておく必要があります。本部企業の本音は、次のようなポイントで代理店を求めてくるでしょう。

代理店へのコストを抑えたいが魅力的な報酬額を設定している

代理店制度を活用する本部企業は、自社リソースだけで販路拡大したいのが本音です。しかし、多様化する消費者行動や少子高齢化による労働人口の減少などが影響して、内製だけで販路拡大することに限界を感じています。そのような課題をふまえて、代理店制度を活用することが考えられるでしょう。

本来ならば、代理店制度を使った営業活動や現場サービスなどのコストを抑えられれば、社内の利益を確保できます。とはいえ、代理店に対して報酬を出し渋れば、企業に代わって営業する業者が応募してきません。そのため、成果報酬に関しては代理店への期待値が含まれている魅力的な設定額であることが考えられます。

代理店を探す企業は複数の希望者を検討している

代理店を探す企業は、複数の希望者を比較検討しているのが実情です。求める代理店の形態やビジネスの課題によっても相性が関係してくるため、「契約を交わしたのは自分以外に数人いる」と判断しましょう。逆に、代理店マッチングサイトなどで募集案件を見つける場合は、あらゆる条件を指定して探します。

代理店として業務をこなすには、企業と代理店契約を交わすことで、企業のあつかう商品やサービスを実際に売らなければなりません。その際、いくら成功報酬が高くても、顧客が魅力的に感じない商材では結果を出せません。マーケティングの視点からも訴求ポイントや商材の料金は重要です。

商材に設定されている料金が妥当であるか、設定されている金額で商材を手に入れることで価格以上のリターンを得られる部分を提案できなければ成果を上げられないでしょう。

逆に言えば、代理店を募集する企業に対して、「このような能力を提供できる」と具体的な能力を提案することも効果的です。企業は、複数の代理店希望者を比較検討していることを念頭にアピールしてみてはいかがでしょうか。

自社にはない営業スキルを求めている

企業が代理店に求める能力の多くは、自社にはない営業スキルが考えられます。自社の営業活動に限界を感じて現状を打開したい企業は、少なくないはずです。もし、社内で営業のスペシャリストを抱えているのであれば、魅力的な成果報酬を設定して代理店を募集する必要がありません。

企業は、外部業者の営業スキルに販路拡大を託しています。そのため、代理店契約を進めるには企業に提供できる営業スキルを明確に伝えることも大切です。

代理店契約で知っておくべき3つの販売形態

代理店契約には、さまざまな販売形態があります。販売形態として3つに分けると、取次を代理する紹介代理店や販売を代理する再販代理店、商材を自社製品として販売するOEMなどに分類できます。

紹介代理店

紹介代理店は、取次代理店ともいわれ、本部企業が提供する商材を顧客に紹介することが業務の中心となるでしょう。顧客は、商品を購入する段階になると本部企業を相手に売買契約を交わします。そのため、紹介代理店の役割は、企業に購買意欲の高い顧客を送客することです。成果地点のハードルが低い分、再販代理店よりも報酬が低いことが考えられます。

再販代理店

再販代理店は、販売まで代理店が担当します。本部企業が提供する商品を卸価格で仕入れて、再販代理店の裁量で利益を上乗せして販売する仕組みです。代理店が設定する価格は、独占禁止法上、自由に設定できます。在庫リスクをかかえるビジネスモデルです。

OEM

化粧品などに多い代理店形態となるOEMは、開発元の製品を代理店業者が自社製品としてあつかえる点が特徴です。自社製品として商品名や価格などを自由に設定できます。

本部企業と代理店契約を交わすマーケティングの視点によるメリット

本部企業と代理店契約を交わした場合、代理店にとってどのようなメリットを期待できるでしょうか。本部企業が差別化された独自の市場でビジネスを展開していれば営業を外注依頼する必要はありません。

代理店に業務を委託することは、発展途上である状態です。そのため、発展途上の状況から本部企業の商材の認知度を高められれば、代理店として大きな実績になるでしょう。企業のブランディングは、時間の掛かる取り組みです。マーケティングの視点からも実績づくりに役立ちます。

本部企業と代理店契約を交わすマーケティング視点の注意点

本部企業と代理店契約を交わす場合、代理店応募者はどのような点に注意すべきでしょうか。代理店契約を結び、商材を提供する企業から成果を評価されたとしても、正規のパートナーとして長く継続できるかどうかは未知数です。

マーケティングの視点で考えた場合、現在売れている商品が2年後3年後も売れ続ける保証はありません。商品は、時代の流れとともに変化して新商品が登場します。商材を開発する企業のマーケティング部門でも日々、市場の動向は調査されていくでしょう。そのため、代理店として実績を出せれば長期間安定した関係を維持できると決めつけないことが必要です。

まとめ

今回は、商材を提供する企業と代理店契約を交わす際に知っておくべき企業の本音についてマーケティングの視点で解説してきました。代理店ビジネスは、自社でまかなえない事情を抱えた企業が利用するビジネスモデルです。そのため、成果報酬や契約形態なども、企業の抱える課題が裏事情として存在します。その点をふまえて代理店契約を客観的に読み解くことが必要ではないでしょうか。