代理店展開の仕組みと種類！メリットデメリットや募集方法などを解説

代理店展開とはどのような仕組みでしょうか？

インターネット環境とオンラインによるコミュニケーションが手軽になった昨今。代理店制度を活用して販路拡大を進める企業は少なくありません。代理店展開は、商品開発にコミットするメーカーと営業部門を分業化して販路拡大する取り組みです。

この記事では、代理店展開の種類とメリット・デメリットなどを解説します。代理店展開を検討中の企業様は、代理店構築に向けた募集方法などを紹介するので参考にしてみてください。

代理店の仕組みを知る

代理店の仕組みは、大枠で商材を提供するメーカーと商材を顧客に仲介するパートナーで分かれて取り組む分業システムです。単純には、代理店を募集するメーカーと外部の販売パートナーにより委託契約を交わす関係になるでしょう。

メーカーとパートナーが交わす契約は、販売代理店契約や業務委託契約などが一般的です。メーカー側は、パートナー代理店に対して顧客を仲介することで手数料を支払います。メーカーは、ビジネスパートナーを募集する場合、事前準備が必要です。それぞれのパートナーが一定のパフォーマンスを出せるように、マニュアルや研修制度が求められるでしょう。

代理店展開の定義

代理店展開とは、メーカーが決定するビジネススタイルです。少額資本金でも法人化できる現代では、ひと昔前よりも起業するハードルが下がっています。そのため、少数精鋭で運営している中小企業も少なくありません。その際、経営者がひとりで商品開発から営業、販売までこなすことも考えられます。

代理店展開の仕組みは、外部パートナーを活用した商品開発と営業部門の分業スタイルです。本部企業は、商品開発に時間や労力をつぎ込み、販促管理を外部のビジネスパートナーに委ねられます。仕組みさえ構築できれば、代理店展開は少数精鋭で事業を拡大することが可能です。

展開の特徴

代理店展開の特徴は、メーカーにとって低リスクおよび低コストで販路を広げられる点です。自社で開発した製品がいくら優れていても、営業担当者が不足でなかなか販売が進まないことも考えられます。

メーカーは、外部の営業力ある代理店を見つけることで優秀な正社員を雇用しなくても販路拡大を目指せます。代理店展開は、契約を結ぶパートナーの業務負担を考慮したうえで委ねる方向性を決めます。メーカー側と代理店側どちらも利益につながる契約を交わせることが特徴です。

代理店展開の種類

代理店展開は、業務範囲や営業方法の違いなどで種類が分かれます。代理店として契約する前に、どのような形態になるのか？事前確認が必要です。

販売代理店

販売代理店は、メーカーが提供する商品やサービスを顧客に訴求して売買契約や効果行動までの顧客フォローまでを委託する代理店です。一般的に代理店といえば、販売代理店があてはまるでしょう。

紹介代理店

紹介代理店は、メーカーの商材を見込み客に提案して、その見込み客をメーカーに紹介するまでが業務範囲となる代理店。販売代理店に比べると、見込み客の紹介までを業務範囲とするため、副業として取り組みやすいのが特徴です。

取次店

取次店は、メーカーが多店舗展開する際に利用する仕組みです。メーカーの代わりに商品やサービスの受付対応を業務とします。取次店は、クリーニング店の取り次ぎなどで利用されており、取次件数ごとに紹介手数料を支払う仕組みです。

特約店

特約店は、メーカーが代理店に対して独占販売権を与えるなど特別な契約を交わします。独占販売権の代わりに競合メーカーの商品を扱えなくなる点が特徴です。メーカーとの関りが大きいため、メーカーロゴなどメーカーのブランド力を利用できます。

総代理店

総代理店は、複数の代理店で展開するメーカーの代理店統括を担当します。メーカーの代わりに代理店の取りまとめなど管理が業務範囲になるでしょう。そのため、総代理店が代理店を募集している場合もあります。

代理店展開のメリット・デメリット

代理店展開には、メリットやデメリットがあります。

メリット

代理店展開のメリットは、人材や知見などを増やさないで販路拡大できる点です。通常ならば、メーカー企業は自社で営業担当の職員を採用する必要があります。職員ひとりを採用するコストは、業務成果に関係なく固定費が発生します。また、商品開発に重点を置いているメーカーの場合、自社に営業を得意とする人材がいないことも考えられるでしょう。

代理店展開は、成果を出す必要があるため、契約する代理店ごとに営業の知識や実績を備えている場合もあります。代理店の営業力や知識を活用して販路拡大することが可能です。

デメリット

代理店展開のデメリットは、自社人材を使った営業による成果ではないため、契約の終了とともに営業スキルも途絶えてしまう恐れがあります。

自社商品やサービスの認知度が高くブランディングできている場合は、営業担当者が変わっても商材のブランド力で訴求できるでしょう。メーカーの取り扱う商材が代理店の営業力による販売成果であれば、代理店契約の終了とともに売り上げも途絶えてしまうかもしれません。

代理店展開は、契約する代理店の成果に依存し過ぎないように、複数の代理店を分散管理することも必要です。

代理店展開を構築するための募集方法

代理店展開を構築するには、契約相手となる代理店候補者を募集しなければなりません。ひとりの代理店に依存してしまうと、売上も依存してしまいます。そのため、複数の代理店希望者を集めることが必要です。

代理店展開の追い風となる副業人口の増加

最近では、コロナ禍による生活様式の変化や雇用形態の多様化などを受けて、副業やフリーランスを目指す人が増加傾向です。ランサーズによる「新・フリーランス実態調査2021-2022年版」によると、国内のフリーランス人口が2019年の1,118万人から2021年では、1,577万人に増加しています。その規模は、23.8兆円にのぼります。

フリーランス参入者が増加傾向の中、本業を持つサラリーマンが会社の給与以外で収入を得る動きも活発な状況です。ランサーズによる「新・フリーランス実態調査2021-2022年版」によると、副業・兼業実施者は812万人に達し、前年より100万人増加しています。副業・兼業を始めるサラリーマンやフリーランスの増加は、、代理店募集の追い風になるでしょう。

データ参照元URL：https://speakerdeck.com/lancers_pr/xin-huriransushi-tai-diao-cha-2021-2022nian-ban?slide=9

代理店募集サイトを活用

代理店募集は、代理店募集サイトの活用をおすすめします。その理由は、自社ホームページでの募集以上に、目的意識の高い応募者が集まるからです。

代理店募集サイトは、代理店募集に特化したポータルサイト。インターネット上で、情報を収集している副業目的のサラリーマンやフリーランス人材が「代理店」という認識で検索エンジン上から見つけます。そのため、自社ホームページに設置する募集枠よりも代理店への興味関心が高い状態です。効率よく募集するために、代理店募集サイトの活用を検討してみてはいかがでしょうか。