販売パートナー募集のヒント！メリットとデメリットなどを解説
代理店ビジネスを展開するうえで販売パートナーの募集は必要不可欠です。販売パートナーは、販売を外部業者に依頼したいと考えている本部企業の課題となります。では、本部企業はどのような方法で販売パートナーを探せばよいのでしょうか。
今回の記事では、本部企業が販売パートナーを手際よく探す方法を紹介します。販売パートナーを見つけるにあたって重要視するポイントなどを調べている企業関係者は、ぜひお役立てください。
販売パートナーの存在とは？
代理店制度でよく使われる言葉で販売パートナーという立場があります。販売パートナーとは、本部企業の依頼を受けて本部企業の代理で販売業務を実行するビジネスパートナーのことです。なぜ、パートナーと呼ばれるのかというと、代理店ビジネスが本部企業と代理店との業務を介したパートナー関係にあると考えられます。
本部企業は、営業をしない代わりに商材を開発します。代理店はその商材を本部企業の代わりに販売するイメージです。販売パートナーは、別の言い方をすれば販売代理店とも呼ばれます。
販売パートナーを探すということ
販売店の本部企業が販売パートナーを探すということは、代理店制度のビジネスモデルの活用とも考えられます。コロナ禍を契機にビジネスの在り方は、極力無駄を少なくする効率性重視へとシフトしています。そのような中、本部企業は、販売を委ねられるビジネスパートナーとの関係性構築を求めています。その理由は、商材となる商品やサービスの開発に注力し、販売を外部業者へ委ねるためです。
本部企業が販売パートナーを探すということは自社の伸ばせる部分にリソースをつぎ込み、自社の取り組みが中途半端となる部分を外部パートナーに任せる仕組みの確立ではないでしょうか。
販売パートナーを手際よく探す方法
本部企業が販売パートナーを手際よく探す方法には、いくつかの手段が考えられます。
求人サイトの活用
販売パートナーを探す場合、一般的には、求人サイトの活用が考えられます。たとえば、マイナビやIndeedなどの採用サイトなどに募集案件を掲載する方法です。王道ですが、販売パートナーを見つける一般的な方法になります。
専門家のパートナー募集サイトを活用する
求人サイトの場合は、求人対象となる範囲が広くなります。データベースなどで検索機能を活用できますが、販売パートナーに特化した専門サイトであれば、より具体的な案件を見つけられるかもしれません。
また、パートナー募集サイトであれば、代理店ビジネス業界の専門家やコンサルタントの監修が期待できます。販売パートナーを見つけることは、業界のニーズやトレンドを把握している必要があります。
本部企業が代理店を募集するメリットについて
本部企業が販売パートナーとして代理店を募集するメリットは、自社だけでは実現不可能なスケールでビジネスを展開するためです。販売パートナーを募集するにあたって、スケールを大きくするだけではなく、コストを抑える役割も期待できます。
ビジネス拡大
本部企業は、販売パートナーと提携することでビジネス拡大を目指せます。販売パートナーに販売業務を委ねることは、本部企業のリソースを開発に注ぎこめるメリットを持っています。販売パートナーとの関係性を構築して成果を出せれば、標準化して新たな販売パートナー育成に役立つでしょう。本部は、商材の開発に注力し、販売パートナーを増員できればビジネスの拡大は現実のものとなります。
人件費などの固定費の低減
本部企業と販売パートナーの関係は、社員を雇用するより固定費を抑えられます。社員を雇用した際は、その社員に必要なコストが発生します。たとえば、次のとおりです。
社員の人数を増やせば、人件費として加算されていきます。販売パートナーの活用は、これらのコストをパートナー負担として依頼できる点が特徴です。販売パートナーとは、業務委託の関係で契約を交わすことが、本部企業のコスト低減につながります。
新規ビジネスの構築につながる
販売パートナーとの協業になる代理店ビジネスは、ビジネスの新しい仕組みづくりのヒントを生み出せます。その理由は、販売パートナーとなる代理店が業績を伸ばすために営業力を駆使して販路拡大するためです。その販路拡大の行動自体が新規顧客の獲得となって、新しい商材の価値を生み出すチャンスにもなります。
本部企業が自社リソースで営業活動を展開した場合、自社の想定する範囲での業績にとどまるかもしれません。販売パートナーを活用した場合、代理店は営業実績を出さなければ成り立たない立場であるため、本部企業が想定していない商材価値を生み出す可能性もあります。このような理由からも、代理店に依頼することは、新規ビジネスの構築につながると考えられます。
本部企業が代理店を募集する際のデメリットについて
本部企業が代理店を募集した場合、どのようなデメリットがあるのでしょうか。代理店を募集することは、自社ビジネスに外部企業や事業者を取り込むことです。この特徴から考えられるデメリットが2つあります。
パートナーが競争相手となる可能性がある
自社商材の販売を代理店に依頼する場合は、販売パートナーが競争相手になるという点も覚悟しておく必要があります。販売パートナーとなる代理店は、営業活動の中で「この商品は需要がある」と判断した場合、自社商材として商材開発を始めるかもしれません。もしくは、現在の条件以上の報酬を提示する競合企業との提携を交わすことも考えられます。
いずれにしても、販売パートナーが商材を作る側になる可能性はゼロではありません。このようなケースは、ネガティブな印象にもなりますがビジネスの世界ではあり得ることです。もし、このような状況を不安視するのであれば、代理店契約において競合禁止の規定を追記しておく必要があります。
自社に営業スキルが残らない
販売パートナーに営業活動を委任することは、自社の営業能力を強化していないことにもなります。外部業者を活用した分業は、効率的な判断にもなりますが、自社の営業能力を育てられません。場合によっては、販売パートナーの力が強くなって立場の逆転も考えられます。このような状況は、営業成績を更新している代理店にありがちです。
営業活動を複数の代理店に依頼したり、直販店の運営にも力を入れたりすることで営業力の分散ができます。かたよったビジネスモデルの場合は、関係性の変化により売上への大きな影響が考えられます。注意しましょう。
まとめ
今回は、本部企業が営業活動を外部企業や事業者に委ねる販売パートナーについて解説してきました。販売パートナーは、商材開発に注力する本部企業にとってコストを抑えた営業活動の外注化です。良好な関係で機能していれば問題ありませんが、販売パートナー自体が競合となることも把握しておきましょう。
対処としては、営業活動を全面的に委託するのではなく、直営店との併用も視野に入れておくことをおすすめします。代理店との関係は、主従関係ではありません。その点もふまえて競合禁止などの条件を契約段階で盛り込んでおくこともひとつの手です。
