代理店にまつわるビジネス上のリスクとは？回避すべき3つの注意点を解説

先行きの見えない時代を生き抜くには、万が一に備えて収入を増やすことが大切です。昨今では、景気の低迷などで会社の存続やフリーランスとしての契約なども確約がありません。自分で稼ぎだす力を養うことは、今後重要になってきます。

そのような時代背景から、代理店ビジネスは独立開業の手軽さや副業として取り組める自由度で最近注目を浴びているビジネスモデルです。代理店ビジネスを始める場合は、何に気をつければよいのでしょうか。今回は、代理店ビジネスの持つリスク部分について解説します。代理店として本部企業と契約する際の注意事項として、リスクとなる部分を説明しましょう。代理店のリスクになる部分を知ろうとしている方は、ぜひお役立てください。

売れるかどうかわからないリスク

代理店ビジネスで本部企業と契約したとしても、商材が売れるかどうかの確約はありません。本部企業にしても、自社の営業能力だけでは売上が伸びないと判断したうえで代理店を募集しているわけです。そのため、営業力を外部に求めている本部企業の場合は商材が売れるかどうかわからないというリスクをかかえています。

とくに1件の成約報酬が高額であればあるほど売りにくい商材であると考えられるでしょう。営業活動に自信がなければ、その点のリスクから判断することが大切です。

販売代理店に掛かる違法な再販価格のリスク

一般的に販売代理店の責任範囲は、購買の意向を持った顧客を本部企業に送客することです。直接、顧客と売買契約を交わさない点が代理店の魅力でもあります。商材を開発したメーカーが商材について責任を負うことが一般的です。ただし、中には代理店側へ過度な責任を持たせようとする本部企業もあるため、事前のチェックは欠かせません。

販売代理店に対して取りあつかう商材の販売ノルマを設定する場合は、販売の当事者にも該当します。その場合は、販売代理店ではなくて本部の商材を仕入れて自社の責任で販売する販売店としての契約が考えられるでしょう。販売店であれば、仕入れた商材に対して自由な価格設定ができます。

もし、本部企業が販売店の価格設定に対して、価格設定の制限をかけたとしましょう。この行為は、「再販価格の拘束」にあたります。再販価格の拘束は、法律違反として独占禁止法にふれます。そのような企業との取引は避けましょう。

報酬体系は本部企業の主導権となるリスク

報酬体系は、基本的に代理店主導ではなく本部企業の定めるところで決められています。つまり、代理店希望者は、すでに決められている報酬体系に対して応募するかどうかを決める必要があるでしょう。

本部企業が再販形式で商材の仕入れを求める仕組みであれば、それに従って商品の在庫を抱えます。仕入れ数に最低ロットなどノルマをかけているケースもあるため、あまりにも在庫ロットの量が多ければ初期投資費用が莫大にかかってしまうでしょう。

さらに、事前の告知はありますが、マージン率なども本部企業の都合で変更されることも考えられます。立場的に本部企業の意向は強い点が特徴となることを理解しておきましょう。

複雑な契約内容で無理なノルマを課せられるリスク

応募する代理店の本部企業がどのような契約を交わすのか？契約内容について詳しくチェックすることは当然の必須事項です。よくある長文で読みづらい契約書に対して、「書いてあることはどこも同じ」と読み飛ばしてしまったら、複雑な契約内容で無理なノルマを課せられるリスクも考えられます。

たとえば、契約が再販権のあるディストリビュータ方式なのか、または顧客を紹介するだけのエージェント方式なのかなどです。明確な記載をチェックしたうえで同意することが、契約トラブルを防ぐ効果につながります。

突然の契約解除もあるリスク

代理店契約の特徴は、契約期間を短期で設けておくことで常に契約終了のリスクを背負っている点です。たとえば、代理店契約によっては3カ月おきから半年、1年、2年など本部企業の都合で契約期間を設定されます。代理店側にしてみれば、身軽なイメージもありますが、業務を行ううえで準備したコストが無駄になってしまうことも考えられるでしょう。

本部企業にとっては、社員一人を雇用するより手軽な点に代理店制度のメリットをとらえています。そのため、契約解除に対して深刻な捉え方をしていないことも理解しておきましょう。

リスクを回避する3つの事前チェック

代理店本部企業と交わす契約では、契約により発生するリスク回避が重要です。リスク回避には、「どのような企業とどのような契約をするのか」を事前チェックしましょう。

報酬体系を他社本部企業と比較

事前チェックでは、報酬体系に対して相場観を持って他社本部企業と比較することが大切です。もちろん、報酬体系が同じというわけではありません。類似する商材を扱う他社本部企業との差が大きければ、契約内容に違いがあるのか、または営業地域に違いがあるのかなどを考察します。

他の本部企業との報酬体系の比較をしないで契約を決めてしまうと、後で「こっちの商材の方が稼ぎやすかった」ということも考えられるでしょう。募集案件によっては、高額報酬を訴求している企業もあります。数字に惑わされないで、現実的に実現できる金額であるかの判断が必要です。

報酬体系では、継続的な安定報酬が見込めるストック型の代理店ビジネスの案件もあります。代理店本部企業を見つける場合は、報酬体系を組み合わせて選ぶこともリスク回避に役立ちます。

代理店の契約上の立場を確認

代理店本部企業を探すときは、契約上の立場がどのような代理店となるのかチェックしましょう。具体的には、契約相手が商材の開発元であるメーカーなのか、それともメーカーに代わって二次代理店を管理する一次代理店なのか、または三次代理店を管理する二次代理店なのかなどを見極めることが大切です。

一次代理店や二次代理店は、階層構造の関係で成り立ちます。仕組みとしては、三次代理店よりも二次代理店、二次代理店よりも一次代理店の方がメーカーより報酬面や待遇などを優遇されています。現在、自分が応募しようとしている案件が二次代理店なのか一次代理店なのかも判断しましょう。

本部企業の信用を確認

ビジネスを実行するうえで一番重要なのが信用です。代理店ビジネスの提供元である本部企業が信用できる会社であるかもリスクに大きく影響します。契約後に報酬を受け取れないというリスクも考得なければいけません。事業許可や会社の実体、過去の実績など不都合な部分はないか調べることは当然のチェックです。まずは、インターネット上の情報から調べてみましょう。

まとめ

今回は、代理店ビジネスで考えられるリスク面について解説してきました。代理店ビジネスは、本部企業の立場に置き換えて判断すると、あらゆる思惑を判断できます。成果報酬が高額であれば売りづらい商材かもしれません。また、営業活動において何も要望を伝えてこない本部企業であれば、サポート体制も不十分で情報の共有が上手く機能しないことも考えられます。

代理店ビジネスは、企業と雇用契約を交わす関係ではありません。どちらかというと、成果を出す人材に限定して関係性を続けていくような成果第一主義とも考えられます。その辺の仕組みを念頭において、本部企業の商材を選ぶことをおすすめします。