紹介代理店の仕組みはリファラル営業？販売代理店との違いなど紹介！

「紹介代理店はどのような仕組みで成り立っているのだろうか？」

代理店には、いくつか種類があります。その中のひとつ、紹介代理店とはどのような仕組みの代理店制度なのでしょうか？今回の記事では、紹介代理店の仕組みや特徴について解説します。初期費用を抑えた代理店ビジネス参入をお考えの方は、ぜひ参考にしてみてください。

紹介代理店とは

紹介代理店とは、その名のとおり「顧客の紹介」を受託する代理店制度です。顧客の紹介までが業務範囲であり、代理店に顧客の紹介を依頼した本部企業へ、顧客を紹介した時点で報酬対象となる業務を完了します。

紹介代理店の仕組み

紹介代理店は、代理店制度の中でも商品やサービスを直接販売しない仕組みになっています。商品やサービスに興味関心を持つお客様（見込み客）を本部企業へ紹介することが業務内容です。

似たような仕組みにアフィリエイトがあります。アフィリエイトでは、Webサイトやメルマガ、動画投稿などで商品やサービスに興味関心の高い属性の見込み客を集客します。集客した見込み客の購買意欲を高めた状態で、商品やサービスを提供するクライアント企業へ見込み客を送客する仕組みです。アフィリエイトの場合は、送客のみで報酬確定になる場合と送客後の成約によって報酬確定になる場合があります。商品やサービスによっても、見込み客の確度は異なるでしょう。

紹介代理店においても、見込み客紹介後の商談が上手く進むように、購買意欲を高めた営業を求める場合もあります。その場合は、本部企業から紹介代理店に契約締結の報酬として、販売奨励金（マージン）が支払われる契約スタイルです。

単なる見込み客の紹介だけであれば、紹介報酬も低いことが考えられます。本部企業によっては、紹介された見込み客と成約することで販売奨励金の支払いを設定しているケースが基本的です。

リファラル営業

紹介代理店は、本部企業に対して代理店の営業力を提供します。紹介代理店は、本部企業の代理として紹介を目的に営業する仕組みです。そのため、紹介代理店は、紹介営業とも呼ばれます。紹介や推薦のことを英語でリファラルというため、リファラル営業と呼ばれることもあります。

リファラル営業は、推薦の意味も含んでいるため、確度の高い見込み客を集客することで、その見込み客の知り合いまで集客できる可能性を秘めています。紹介代理店は、リファラル営業として興味を示してくれる人を集客する営業スタイルです。

販売代理店との違い

販売代理店と紹介代理店の違いについて、解説します。営業活動においては、販売代理店と紹介代理店のどちらも業務として共通しています。ただし、業務委託範囲になると、次の点が異なります。

販売代理店：顧客獲得までの営業および成約までの対応（代理店契約によっては顧客との売買契約まで業務範囲になることもあり）
紹介代理店：顧客獲得までの営業対応（商談からは本部企業の対応となる）

販売代理店と紹介代理店では、業務範囲が異なります。どちらかというと、紹介代理店の方が商談前の成約まで至っていない見込み客を本部へ送客するだけです。営業に求められる確度も深くないため、手広く展開できます。その分、販売代理店より報酬が低いことが考えられるでしょう。

紹介代理店の強み

紹介代理店は、さまざまな業種業態で取り入れることが可能ですが、とくに保険代理店で利用されている制度と考えられます。その理由は、保険商品が差別化しにくい商品だからです。

保険代理店の営業担当者は、保険商品に対して付加価値を加えて訴求することがあります。たとえば、キャンペーン期間中に該当の保険商品と契約することでギフト券をもらうなど。または、競合の保険商品と実際に差別できる部分がない場合、説得商材として担当者の営業力（提案力）が重要になるでしょう。

営業担当者は、メーカー販売者の営業より紹介者という立場から客観的な提案ができます。客観的な提案は、顧客目線で捉えた内容であれば説得力につながります。

このように、紹介代理店は競合と差別化しにくい商材であっても、紹介という立場から顧客目線に立った客観的な説得が可能です。客観的に説得できる部分が紹介代理店の強みとなるでしょう。

紹介代理店は副業でも始められる

紹介代理店は、副業でも始められます。この記事で解説してきた営業スタイルだと、フィールドセールス（訪問営業）などをイメージするかもしれません。フィールドセールスは、コロナウイルスの影響を受けた現在において営業スタイルとして難しい状況です。

現状では、リファラル営業を展開するうえでインターネットを介したWebサイトやメール、SNS、動画投稿などが有効になるでしょう。Webを活用した集客であれば、仕組みをつくることである程度の営業活動を自動化できます。そのため、本業の合間に副業で紹介代理店を始めることも可能です。

紹介代理店の営業活動は、見込み度の高い顧客だけメールやSNSなどでコミュニケーションをはかれるため、基本的には隙間時間を利用した働き方で対応できます。副業で取り組むことが可能です。

紹介代理店を機に起業も可能

紹介代理店は、副業として取り組みやすいビジネスモデルです。業務内容が紹介だけになるため、手離れもよく代理店側からすれば負担なく気軽に取り組めます。紹介代理店は、副業のうちに業務を起動に乗せて本業にすることも可能です。リファラル営業で積み重ねた経験と実績を機に、起業もひとつの選択になるでしょう。

紹介代理店に応募するには

紹介代理店を始めるには、紹介代理店を募集している本部企業を探す必要があります。紹介代理店に応募するには、代理店募集サイトなどで見つけることが専門性を持つため、おすすめの方法です。

代理店募集サイトは、代理店を募集するメーカー（本部企業）の募集広告を集めたポータルサイト。代理店として対象になる応募者をテーマや条件、エリア別に検索できるマッチングサイトです。

メーカーが自社ホームページによる募集ではなく、代理店募集サイトを使う理由は、代理店への興味関心を持った属性が集まる点ではないでしょうか。中には、自分のビジネスで顧客を抱えている人やこれから販路拡大を目指す人などさまざまです。

募集サイトによっても、メーカーの規模が異なります。広告掲載料の高い募集サイトほど、ブランドのあるメーカーがさらなる販路拡大を目指して募集しています。紹介代理店を目指す方は、自分の目指す部分を明確にしたうえで探してみたらいかがでしょうか。

まとめ

この記事では、紹介代理店の仕組みについて解説してきました。紹介代理店は、本部企業にとって見込み客を集客するための営業力です。消費者の購買心理の変容では、態度変容の段階をふまえた訴求が欠かせません。紹介代理店は、本部企業の商材に対して興味関心のある見込み客を本部企業へ紹介します。そこから先の商談は、本部企業の担当範囲になるため、ある意味負担の少ない立場になるでしょう。

販売代理店の場合は、売買契約一歩手間の状態で本部企業へ送客したり、あるいは本部企業の代わりに商材の売買契約まで対応することも考えられます。紹介営業であれば、代理店の負担も軽くなるため、より範囲を広げた営業活動が可能になるでしょう。紹介代理店は、代理店募集サイトの募集案件から見つけて応募してみることをおすすめします。