代理店の紹介者制度を理解していますか？仕組みと活用例を紹介！

「代理店ビジネスの紹介者制度とは何だろう？」

スマホアプリを導入したり、Webサイトに訪問したりすると「お友達を紹介してください」など、友だちの紹介でキャッシュバックや特典の提供などを促している案内を見かけたことがありませんか。一見、ビジネス要素を感じさせない訴求が紹介者制度です。ビジネス色を感じさせない点が大きな特徴といえます。

紹介者制度は、あらゆる業種業態のビジネスに有効な取り組み。代理店ビジネスにおいても、紹介者制度は効果的です。この記事では、代理店ビジネスにおける紹介者制度を仕組みや活用例とあわせて解説します。代理店の紹介者制度を正しく知りたい方は、ぜひ参考にしてみてください。

紹介者制度について

紹介者制度は、あらゆるビジネスや消費者の身の回りに混在しています。現代は、企業の発信する広告宣伝以上にインターネットを介してチェックできるクチコミへの関心が高い傾向です。SNSの普及により、Web上で属性の近いコミュニティの形成が簡単にできます。それにより、企業の発信する広告よりも、SNSなどコミュニティでつながる関係者からの情報発信で動かされるケースが増えました。

紹介者制度はアフィリエイトビジネス

紹介者制度は、まさにクチコミの効果を使ったビジネスに最適な手法です。誰かが「モノを買う」、または「サービスを利用する」などを起点にして、その誰か（消費者）に利用体験を生かして知り合いや友達の紹介を成果にします。この紹介者制度は、別名アフィリエイトビジネスでもあります。消費者になる確率の高い顧客をメーカーに紹介する仕組みです。

アフィリエイトも、広告主の商材をメディアなどで紹介して、見込み客を広告主に紹介します。紹介した見込み客がメーカーから商材の売買契約を成立させれば、その成果に対して設定された手数料が紹介者の報酬となる仕組みです。

紹介者制度の仕組みこそ紹介代理店の仕組み

アフィリエイトの仕組みは、契約手続き以外、紹介者制度とほとんど変わりません。この紹介者制度の仕組みこそが紹介代理店の仕組みです。

紹介代理店は、営業代行の世界でいうリファラル営業のこと。メーカーに代わって、メーカーの商材を非対面営業して確度を高めた状態でメーカーへ送客するビジネスモデルです。多様な働き方が増えつつあるコロナ時代を生きる現代では、企業に所属しないフリーランスの営業マンも増えていくでしょう。

時間や組織の制約がないフリーランスの営業マンには、紹介代理店の仕組みが水を得た魚のようにあてはまります。オンライン商談やSNSマーケティングが浸透していることから、ビジネスモデルとして注目されるでしょう。

紹介者制度を効果的に使うポイント

代理店として開業を検討中の方は、紹介代理店もひとつの選択肢です。紹介代理店で成功するには、紹介者制度を効果的に使う必要があります。ここでは、紹介者制度を効果的に使うポイントを説明しましょう。

今ある人脈を無駄に使わない

まず、紹介者制度を活用した紹介代理店を選んだ人は、自分の環境にある人脈への提案を視野に入れていることが考えられます。たとえば、SNSで特定のグループに参加している人や、会社組織の所属部署など身近なところで新規顧客の紹介を求めるかもしれません。

ここで安易に、自分を取りまく人たちへ「こんなビジネスを始めたので新規のお客さんを紹介してもらえますか？」と唐突なお願いをしても反応を得られないでしょう。唐突なお願いは、場合によって逆効果となり人脈を失う可能性も考えられます。そのため、今ある人脈を無駄に使わないことが大切です。

ユーザーファーストを念頭に遠回りをする

紹介者制度は、今ある人脈（所属団体やコミュニティなど）にいきなり提案するのではなく、「この商品をどんな人が利用することでどんなメリットを得られるのか」を伝えることが先決です。そのためには、ユーザ―ファースト（顧客第一主義）の考え方で遠回りする必要があります。紹介者制度では、顧客の共感や信頼を得ることが重要なポイントです。共感や信頼を得るには、「自分が消費者だったら、どう思うか」を基準にして購入者目線で考えましょう。

共感を得る方法では、参加しているコミュニティのユーザーと同じ目線でいることが必要です。同じ消費者としての意見を発信することで仲間意識も強くなるでしょう。まずは、土台となる環境づくりが大切になるため、遠回りなビジネスモデルということを理解しておきましょう。

無意識に自然と伝えること

紹介者制度を使う場合は、無意識に伝える自然な訴求が効果的です。別な言い方をすれば、広告のようなビジネス色を感じさせない訴求が求められます。ブログやSNSの投稿ひとつにしても、ビジネス色を感じさせない客観的な視点が必要です。あくまでも視点は、顧客よりで無意識のうちに自然と伝えることを意識しましょう。

紹介者制度は組織内拡散のチャンスあり

紹介者制度は、組織内で拡散するチャンスを持っています。会社組織の一員の場合は、まず自分で紹介する商材を使いこなしてみることが先決です。商品であれば、使ったことで自分にどのような変化が出たのか、サービスであれば使い続けることで変わっていく自分を身近な人に訴求します。

自分が使ってみて効果を自ら発信することがもっとも効果的な方法です。大きな会社組織の場合は、自分の所属する部署だけではなく、クチコミから他部署の人間から逆アプローチがあるかもしれません。そのためには、仕込み段階として説得力のある実証効果を積み重ねてみましょう。

紹介者制度の活用例

紹介者制度では、いくつか活用例があります。アウトバウント（訪問営業）における紹介代理店としては、不動産（住宅の販売）や保険商品などで多く使われている状況です。

たとえば、保険の契約に至った顧客に対して、「お友だち紹介でキャッシュバック」という提案などが考えられます。この提案は、現時点で保険の契約に至った顧客の満足度をそのまま、知り合いに伝えてもらうことを目的にしています。不動産業界にしても同じく、家を購入した人や賃貸物件の契約をした人に「お友達の紹介でキャッシュバック」を促せば、購入者の声として説得力のある訴求ができます。

紹介者制度の活用は、自分が消費する当事者になったときこそ効果を発揮する仕組みです。そのため、最初から友達の紹介を求めないことをポイントとして捉えておきましょう。

まとめ

この記事では、紹介者制度を活用した代理店について説明してきました。紹介者制度は、アフィリエイトの仕組みを活用した紹介代理店のビジネスモデルです。紹介代理店は、代理店が負うリスクの少ない手軽さがあります。その分、見込み客の購買意欲を高めるための工夫が必要となるでしょう。

紹介代理店は、見込み客の送客までが業務範囲ですが、最終的に送客した見込み客とメーカーが売買契約に至らなければ成果になりません。つまり、確度の低い見込み客を送客しても成果が得られない仕組みです。そのため、紹介とは言え見込み客の信頼と共感を得る努力は欠かせないでしょう。紹介代理店で成功するには、自然と誘導できる環境づくりに注力することから始めましょう。