代理店手数料の相場を公開！収入の種類や組み合わせで変わる報酬形式

「代理店として企業と契約した場合、どのくらいの手数料が期待できるのか知りたい」

代理店として本部企業と契約を交わす際は、代理店の手数料相場が気になるところです。代理店の手数料とは、本部企業が販売代理店に支払う手数料のこと。本部企業によって呼び方は、異なります。

たとえば、手数料や報酬（成果報酬）、マージン、コミッションなどです。本部企業にとっては、事業拡大に必要なコストという扱いになるでしょう。

今回は、代理店（販売代理店）の手数料について、相場や種類、本部企業の捉え方などを解説します。代理店ビジネスを検討中の起業予備軍の方は参考にしてみてください。

代理店の手数料相場は

本部企業と契約を交わして事業展開する代理店ビジネスは、契約の際に手数料の割合も判断できるでしょう。実際に、どのくらいの労力を掛ければどのくらいの報酬が見込めるのか？または成果達成条件などを契約時に把握することが一般的です。

では、一般的に本部企業が提示する代理店に支払う手数料の相場はどれくらいなのでしょうか。あくまでも相場として、以下の割合になるでしょう。

上記にあげた販売代理店の相場は、本部メーカーより売値が決められていて、在庫を抱える必要がない場合です。売値の40％とは、10,000円の商品を販売した場合、本部企業の取り分が6,000円で代理店が4,000円。本部より商材の仕入れがなければ、1つ売ったときの利益は40％のため、比較的高めの手数料相場です。

販売代理店の手数料が高めの理由

なぜ、販売代理店の手数料が高めなのでしょうか？その理由は、代理店制度を活用する本部企業が「代理店が潤ってこそ、本部も儲かる」という連鎖反応を知っているからです。

代理店が儲からなければ、外部の営業リソースを使って販路拡大を目指せなくなります。まずは、代理店が魅力に感じる手数料であることが肝心です。魅力的な手数料が設定されていれば、営業を担当する代理店は、ひとつの商品を成約させるために労力コストを掛けられます。

紹介代理店の手数料が低い理由

逆に紹介代理店の場合は、手数料相場が売値の10％です。その分、営業の負担も見込み客を本部へ送客するまでと負担が軽くなっています。そのため、紹介代理店の場合は、販売代理店ほど手間を掛けずに多くの見込み客を本部企業へ送客しなければなりません。

代理店における手数料の種類

代理店における手数料は、2つの種類が考えられます。

ショット収入

ショット収入による手数料は、商品を1つ売ることで獲得できる1回だけの収入です。そのため、一度商品を購入した顧客に対して再度購入を求められない特徴があります。

ショット収入は、一時的な収益拡大を狙えますが、継続性に欠ける部分があるでしょう。ショット収入で事業展開していく場合は、常に新規顧客の開拓が必要です。代理店がキャッシュフローを重視している場合は、営業能力次第で大きな収益も期待できます。

ストック収入

ストック収入による手数料は、商品の販売数ではなく獲得する顧客数に比例して安定した収益を見込めます。ストック収入の特徴は、月額で発生する売上から毎月継続で支払われる手数料を期待できる点です。ストック収入のビジネスを例にあげると、以下のような商材が考えられます。

代理店にとってストック収入のメリットは、顧客ひとりの契約につき毎月安定したストック型の手数料を得られます。たとえば、毎月の手数料が5,000円となるPOSレジシステムを契約する飲食店を20件成約させている場合は、新規で顧客を獲得しなくても毎月10万円の手数料を受け取れる仕組みです。

商材がネット回線などビジネスに欠かせないものであれば、顧客のビジネスが続く限り手数料も継続で受け取れます。ストック収入は、顧客獲得までに掛けた営業能力だけで顧客の契約が継続する限り、手数料報酬も継続して受けられる点が魅力のひとつです。

ただし、ストック収入はショット収入と比べると、手数料が低くなる可能性も考えられます。そのため、代理店は営業能力を駆使して安定収入を増やすために多くの顧客と契約を成立させなければなりません。

手数料の仕組み

代理店の手数料の仕組みは、本部企業が商材を提供して、その商材に対して代理店の実行した成果が手数料にあたります。手数料は、本部企業以上に代理店の受け取る割合を大きくしている点が特徴です。例にあげると、次のような相場の割合が考えられます。

【本部企業が提供する売値10,000円の商品の割合】
原価5,000円＋本部企業の利益1,000円＋代理店の手数料4,000円

もし、本部企業が商品の原価を差し引いて代理店よりも利益を多めに設定した場合、代理店の儲けが少なくなるでしょう。代理店の儲けが少なければ、募集を掛けても代理店を集めることが難しくなるかもしれません。

「販売代理店が稼げれば、本部企業も稼げる」や「代理店が販売してくれるから製品を生産する」というスタンスで取り組まないと、販路拡大を実現できないでしょう。

手数料に関する豆知識

それでは、代理店の手数料についての豆知識を紹介しましょう。

ショット収入とストック収入のどちらも狙う

手数料の種類であるストック収入やショット収入は、どちらも取り入れることが収益の拡大を目指せます。ストック収入を求めて営業に注力している場合は、同時進行で長期継続を見込める顧客へアプローチします。ある程度、ストック収入の対象となる顧客が集まったら営業をショット収入に重点を置いてまとまった収入を追求するイメージです。どちらも狙う場合は、計画的にバランスよく実行する必要があります。

販売手数料と紹介手数料どちらで受け取れるか

ショット収入とストック収入の形式で受け取る報酬は、商材に対しての販売手数料となるのか紹介手数料となるのか組み合わせによって金額が変わります。

ストック収入で販売手数料の場合は、継続で受け取れる手数料が高めになるため、本部企業からの顧客サポートなどの対応も業務に含められる可能性もあります。代理店の手数料は、組み合わせによっても大きく異なるため、手数料相場については目安として判断しましょう。

まとめ

今回の記事では、代理店の手数料相場について解説してきました。
本部企業の取り扱う商材によって異なりますが、販売代理店の手数料相場が売値の40％です。紹介代理店の手数料相場が10％になるでしょう。

代理店の手数料相場は、販売代理店との契約によって変わってきます。ディストリビュータ方式を採用している本部企業では、代理店に商材を卸すため手数料を左右するのが代理店次第になるでしょう。いわゆる販売店契約のことです。代理店は、本部企業とどのような契約形態を交わすのか？それによって得られる手数料も異なります。本部企業との契約の参考としてお役立てください。